区域运输面临的战略挑战

近年来，德国区域客运市场发生了巨大变化。自由化始于1996年，法律规定了地方交通的区域化。新的竞争对手出现了，并迅速获得了可观的市场份额。然而，目前市场正面临一些重大挑战。竞争日趋激烈，标书数量将大幅增加，而政府的资金水平将下降。这将导致价格下降，这是DB Regio和我们的竞争对手必须面对的挑战。

DB region AG

DB Regio隶属于德国联邦铁路集团，是德国最大的本地客运服务提供商，2005年占有87%的市场份额。

公司高度重视客户和运营经济，拥有精简、以市场为导向的组织结构。当地运输公司和子公司被分配到相关的区域管理单位。反过来，他们直接向管理委员会报告，并作为Laender公共订购组织的直接谈判伙伴，负责该地区的业务表现。

位于法兰克福的DB区域总部负责新业务，并专注于运输合同和招标中区域单位的一般规格和客户支持功能。它还为各地区提供交通规划专业知识和It工具。

德国区域运输市场

德国铁路网络的大约90%由DB Netz公司拥有，并负责DB轨道的运行和管理。DB Netz为德国联邦铁路公司所有，但在法律上是独立的，并确保按照欧盟法规的要求公平使用轨道。

1996年通过了允许地方交通分区的法律。这将联邦政府为当地铁路运输提供服务和费用的责任转移到Laender。然后，拉兰德一家就可以自己决定在铁路服务上投资多少，以及使用哪个供应商来提供哪些服务。通常情况下，Laender会找到某种订购机构，然后承担招标过程的责任。

该地区运输市场的总规模约为6.3亿火车公里和80亿欧元。基本上，Laender有两个选项来分配服务契约。他们要么让铁路公司投标，要么在透明和非歧视的基础上与铁路运营公司自由谈判合同。到目前为止，自由谈判一直主导着市场。然而，有一个明显的趋势是，拉兰德越来越多的投标部分运输服务。到2005年，招标的列车里程约为1.25亿公里，占整个铁路网的20%。自1996年以来，DB Regio AG赢得了47%的投标量。在未来，整个市场每年将增加5%的招标，这样到2020年，几乎每条航线都将至少招标一次。

在德国运输市场上，约有300家持牌运输公司活跃在标准轨距铁路部门，60家公司活跃在与铁路有关的区域运输部门，2005年市场份额合计为13%。这些公司分为两类:大型国际运输公司如Connex或Arriva和本地或区域上市公司。

市场趋势

我们预计，在不久的将来，德国区域运输市场将出现四个主要趋势:

1.日益激烈的竞争

由于其整体规模和投标数量的不断增加，德国市场是欧洲最具吸引力的市场之一。一些国际组织已经进入该市场，其他组织也正计划这样做。此外，当地或区域的公共公司在区域运输中或在区域运输中扩展业务。Abellio和Hamburger Hochbahn就是后者的两个例子。在不久的将来，我们预计竞争对手的数量将进一步增加。因此，更多的公司在为一个投标而竞争。我们注意到，特别是新进入者，出于战略原因愿意积极定价。他们希望尽快建立起一个能够从协同效应和规模经济中受益的地位。此外，不受资本市场监视的上市公司在一定程度上忽视了资本回报，并按照边际成本定价。因此，我们预计价格将进一步下降。 At some point, however, we are convinced that the market will consolidate and consist of fewer larger competitors and that ultimately prices will come to a reasonable level again.

2.越来越多的投标

2006年，预计将有大约4200万公里的铁路线路招标，几乎是2004年高峰时期的两倍。由于每份标书的数量预计不会增加，标书数量将按比例增加，这意味着投标公司的处理和交易成本将更高。由于1996年分配的第一波投标合同现在将第二次发出，今后几年将继续保持投标量增加的趋势。总的来说，这一趋势可能会加速行业的整合，因为投标的处理成本超过了小公司的极限。

3.在投标中注重以乘客为导向的需求

订餐机构越来越重视以乘客为导向的需求。他们需要无限制地为所有潜在乘客群体提供产品和服务，包括残疾人和家庭。工作人员的专业教育程度，以及列车运营公司持续培训员工的意愿，正在成为投标过程中的决定性因素。最后但并非最不重要的是，乘客信息已成为一个重要问题。订购机构通常要求运营商授予乘客接收最新和正确信息的权利，并提供复杂的数据以供各种信息系统使用。

4.客运票价的重要性日益上升

两股力量压低了市场内的价格水平:上文所述的竞争加剧，以及政府决定从区域化法律中削减10%的资金。所有运输公司现在都面临着通过增加乘客收入来弥补公众方面损失的挑战。一个简单的解决方案似乎是提高票价。然而，这种可能性是有限的，特别是如果考虑到德国的实际经济状况和德国家庭净收入的下降。另一个选择是产生更多的容量。列车运营公司必须通过推出创新产品和定价优惠来吸引新客户。此外，他们必须将现有客户与自己的公司联系起来，促使他们更经常地出差。

DB Regio的战略和市场展望

考虑到目前的主导地位和激烈的竞争，在未来几年，DB Regio失去市场份额是不可避免的。然而，长期目标是在德国市场保持70%以上的份额。因此，我们也必须将我们的投标成功率提高到这个水平，这是我们希望通过创新来实现的目标。

在订购服务市场，我们认为自己是Laender订购机构的合作伙伴。作为合作伙伴，我们非常有兴趣通过提供创新的解决方案来共同解决预算大幅减少的问题。然而，为了做到这一点，订购机构将不得不在净合同的基础上招标服务。这就意味着列车运营公司从客运票价中获得全部收益，从而承担了创业的风险和机遇。只有这样，DB区域才能引入并利用其广泛的运输能力。我们从根本上相信，通过网络合同，让投标公司能够灵活地发挥创意企业家的作用，我们的乘客和公众将从中受益最大。

网络合同对于激励铁路运营公司认真对待客户也至关重要。DB Regio已经认识到客运市场日益增长的重要性。因此，我们正在大力投资新的机车车辆，以优化性能和提高客户满意度。

我们推出了几项创新票价，特别是在休闲旅游领域，以吸引新客户，提高载客率。对我们来说，成功的关键似乎是提供能够吸引各个细分市场的票价，同时降低定价系统的复杂性。例如，我们最近延长了我们的统一价格，使其在周末可用。2005年，这些特价机票的收入增长了15%。通过新的忠诚计划“bahn”。“我们将进一步将老客户与我们的产品和服务联系在一起。”的铁路。奖金将使我们更好地了解我们最有价值的客户的需求，以便为他们提供最好的服务。

DB Regio有能力满足订购机构在乘客方面的需求。我们的现代机车车辆已经满足了各种客户群体的许多可访问性要求。提高服务质量的另一项措施是扩大员工的责任范围。乘客信息是我们的核心竞争力之一。我们拥有世界上最先进的技术系统之一，使乘客能够通过多种渠道检索所有相关信息。例如，我们的服务人员可以使用智能手机，在出现干扰时为客户提供有关换乘列车的实时信息。

我们相信，这些策略将帮助我们更好地满足我们的客户。首先，我们的客户满意度指数在2005年达到了五年来的最高水平。然而，要在竞标中取得成功，我们还必须把重点放在不断优化我们的成本结构和流程上。

虽然我们的一些竞争对手在这方面有优势，但我们目前看到他们中的一些人以战略性的、有时是非理性的价格提供报价。我们认为倾销价格的确会损害市场。他们损害了乘客的利益，乘客会因为服务质量差而受苦。它们损害了铁路运营公司的行业，因为这些公司需要坚实的融资才能投资于资产。而且，从长远来看，他们最终也会损害Laender，因为他们必须应对不满的乘客和选民，以及陷入财务困境的火车运营公司。因此，DB Regio不会玩这个游戏，只会提供有竞争力但合理计算的报价。

图1:德国联邦铁路的组织结构

图2:DB Regio AG - 2004年关键数据

图3:标书位置(单位:百万列车公里)

图4:区域运输市场价格发展展望