访谈焦点:Justin Southcombe, Perpetuum的商务总监

你如何与客户建立关系?在什么阶段你的注意力会转向他们的技术需求?

关系是建立在信任和双赢的结果上的。为此，我们一直致力于为每个客户和每个机会构建定制的业务案例。最可持续的是那些建立在对转向架维护方法的改进之上的方法——大修的扩展和检查任务的自动化。我们确实从安全方面得到了一些线索，但我们很快就发现，这些通常是维护问题的结果，可以通过持续的状态监测来改善。因此，在讨论如何改进之前，我们首先解决了“情况是否可以改善”的问题。专注于理解利益有助于双方评估未来任何风险的潜在成功——通过技术或其他方式。在转向状态监测维护时，RCM技术的选择是最终决定之一——在进行财务审查、资源评估和资产管理规划之后。

你认为数字化在多大程度上是达到目的的手段，而不是目的本身?

好问题。我相信我们会像现在的“质量”一样回顾这个时代和关于“数字”的争论。40年前，质量是生产线之外的新事物，通常是一个人的责任。现在，无论是在工厂还是在银行，每个人都有责任，因为我们已经意识到，质量不是战略目标，而是尽可能快速和有效地达到目标的核心策略。任何认为硬件和云计算可以替代糟糕的流程或短视的商业野心的人都会失望……而且也会更穷。我认为，就像本田在汽车质量方面所做的那样，Perpetuum正在帮助实现“数字化”。

考虑到数字解决方案可能暴露铁路对关键资产知之甚少，未来成功的主要目标是什么?

主要目标必须是座位的可用性——做到安全且有竞争力。物联网和云计算在这一领域提供的机会不应被低估。但是如果我们想要真正的改变和改善，就必须接受一些不舒服的事实。我们是一个被标准控制的行业，而不是持续学习。有太多的组件“符合”需求，而这些需求与当前使用的实际资产几乎没有关系。到目前为止，捕捉这种用法是不切实际的，因此我们使用流程和标准来控制风险，或者等待新一代车辆的到来，然后再向前迈出一步。然而，令人欣慰的是，我们看到了一些挑战现状的因素，这些因素持续收集了车辆、轨道和环境中的确凿证据，而不是标准化到最低公分母，作为实验室测试的输出。当我们对资产的真实能力的体验很少通过事件或实验室测试来见证时，声称已经优化了可用性是相当不诚实的。关于我们资产的一些广为流传的神话确实必须被处理掉，这不是一件简单的任务。

你认为未来必须在多大程度上利用技术来推动新的商业模式?

如果不改变商业模式，新技术就没有未来。如果这个替代者和前任没有什么不同，那么谁会冒险搬家呢?然而，OT/物联网融合提供的不仅仅是这种类似的交换。就像航空业一样，随着供应链更多地了解其资产的实际性能、当前合同中包含的保守性水平以及以更少的成本提供更多可用性的机会，我们将看到商业模式的出现，这种模式应该为供应商和用户提供长期利益。今年，一些汽车行业的原始设备制造商的反应让我深受鼓舞，他们正在超越“数字化”的营销角度，深入到他们业务的具体细节，以及“数字化”如何以前所未有的方式加速和优化战略。